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二手机械拍卖:原汁原味VS因地制宜

发布时间:2021-10-31 07:41

  【慧聪工业机器人网】“黄金十年”后,工程机械一度陷入“寒冰期”,但原始的野蛮式增长让各大企业冲昏头脑,当行业面临整体下滑的时候,各企业还在抱着不切实际的增长目标,在行业整体容量无法大幅提升的情况下,抢占市场份额成为救命稻草,在短时间内对产品进行实质性的品质提升并不现实,于是各种近乎不择手段的营销策略不断出现。

  在“蛋糕”大小无法实现突破的情况下,成熟市场的经验给了中国工程机械行业新的启示,在美国等成熟的工程机械市场上,新机销售收入和后市场营收的比例达64:100,而中国市场的这一比例仅为350:100,而据统计,截至2011年年底,中国工程机械主要产品保有量约为504万~547万台,也就是说,目前中国工程机械主要产品保有量接近600万台,新机销售的“蛋糕”无法做大,何不把后市场作为蛋糕的第二层,做工程机械行业的“双层蛋糕”?

  在工程机械后市场领域,二手机由于关系到厂家及代理商的现金流及经营风险而备受瞩目。当前,由于市场机制不健全,二手机市场相对混乱,二手机估价缺乏统一标准,导致交易的不透明,进而伤害到购机者的利益。有的经销商为了促进新机销售,拼命进行旧机置换,也客观上加剧了二手机市场的混乱。

  拍卖会凭借公开、透明的运作机制成为二手机市场未来发展的一种可靠模式。然而,目前的二手机拍卖并不为终端客户认可。一来是这一新生事物的发展需要时间的培养,二手机虽然相较新机的价格低了不少,但是对于终端客户来说,少则数万的价格仍不是一笔小数目,拍卖的方式可能导致“捡漏”的出现,但现阶段客户能否接受这种方式尚存在不小的疑问。再来,目前二手机买卖的主力是二手机商贩,信息传播到了商贩那里,商贩出于自身利益不会把拍卖会的信息再传递给终端客户,而终端客户信息渠道相对闭塞,因此能够真正接触到拍卖会的终端客户数量有限.

  利氏兄弟和易极在4月份举办的二手机拍卖会就走出了工程机械后市场发展的“第一步”。模式无所谓好坏,一招鲜现在已经无法吃遍天,通过这两家企业的一些对比或许可以为二手机拍卖探索出一种更适合中国市场的模式。

  “好的商业模式在中国必须经过改造”易极董事长瞿军晖在临工-易极二手机无底价拍卖会举行期间曾做出表示。“好的商业模式”指的无疑是工程机械二手机拍卖,而所谓“改造”指的则是易极独创的流动式拍卖。在瞿军晖的设想中,哪里有二手机需求,拍卖会就该举办到哪里。联合多个厂家或代理商,在需求集中的地区举办拍卖会,这样既可为客户参与投标提供方便,也可以为客户省去一大笔二手机运输费用。按照易极的观点,一台价值20万的二手机按照传统拍卖模式需要缴纳2万元佣金,对于路程较远的竞拍者来说,拍品后期的运输费用甚至会达到1万元,而易极的拍卖模式则省去了这些对于客户来说“没有意义”的费用,使成交价格更接近于买方和卖方的心理价位。而实际的效果似乎也应验了易极最初的设想,易极在临沂连续两天举办了临工和亚华两场专场拍卖会,这在以前是不可想象的。

  全球最大的工业拍卖行利氏兄弟则是承袭了其在全球的拍卖模式,其在北京的天竺保税区举行的中国首拍引起了行业的广泛关注。把拍卖场设在天竺保税区,使其优势极大化:对于中国客户来说,利氏兄弟最大的优势并不是看似美好的所谓“专业化”,而是其掌握的全球客户资源,即正规而又丰富的二手机进口渠道。把拍卖场地设在保税区内,可以保证利氏兄弟的国际资源在未来发挥更大的价值。

  一个优秀的拍卖团队,在将所要拍卖物品进行优化组合之后,可以定出最佳报价路线,再加上对现场气氛的渲染,往往会使竞拍达到意想不到的效果。易极进入二手机拍卖领域的时间并不长,但已经成功打造了一支本土化而又年轻的专业化拍卖团队,这其中,以经验丰富的国家注册拍卖师王凤海为核心的拍卖师队伍起到了极为关键的作用。王凤海是原中国拍卖行业协会副秘书长,从1994年起,开始从事拍卖业管理工作(主要负责研究、起草拍卖业管理有关规定、拍卖从业人员培训、拍卖师考试考核认定、相关政策协调及组织拍卖业理论研讨等),他曾参与研究、起草《中华人民共和国拍卖法》工作,并曾指导或参与过国内一些大型拍卖活动,可谓经验丰富。这支优秀的拍卖师团队尽管对于机械产品的拍卖正在经历逐渐熟悉的过程,但拍卖师对于买方积极性的调动做得十分出色。

  利氏兄弟几乎移植了其在海外的专业化团队,从统一穿着橙色制服的工作人员到专业化的拍卖流程及机器的现场展示停放,整个拍卖完全体现了其作为全球最大的二手设备销售商的“国际范儿”。尽管为了适应中国市场,利氏兄弟为拍卖师配备了中文翻译,但为了使中国客户体会到原汁原味的二手机拍卖会,拍卖师现场报价全程使用英文,这一方式无疑也是考虑到其在网上有来自30个国家的500余名竞买人。飞快的语速在整个拍卖过程中都萦绕在场地上,这种特有的报价方式给竞买者心理造成的影响也许只有实际参与其中才能体会到。

  拍卖会在中国尚处市场培育期,终端客户现时并不认可这种模式,目前参与拍卖会的多是二手机贩子。在这片尚待耕耘的“蓝海”上,同厂家探索更加可靠的合作模式将是本土拍卖企业接下来的重点,而对于进入中国市场的跨国企业来说,是坚持“原汁原味”的全球化拍卖还是真正做出改变适应中国市场将是其能否抢占市场先机的关键。来源中国机械设备网)

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